【作者：胡又文团队；源自：计算机司令部《特斯拉降价的真正底气是什么？——软件！软件！软件！》2021.01】

10多万元的降幅让ModelY直接杀到了国产新势力部分主力车型的价格区间，这也给国内新能源车企带来更大竞争压力。有报道称，有车主甚至连夜退订此前认购的国产新势力车型，并将目光投向特斯拉。

持续创新后的更低成本？

特斯拉汲取了Model3在车架设计过度冗余的问题，简化了ModelY的车身结构，提升了车体的一体化程度，加快生产速度，并降低了生产成本。ModelY在白车身的低重心、坚固结构和碰撞保护方采用了大量铸造工艺，相比Model3，白车身零件大幅减少。尽管标准续航版ModelY因续航未达马斯克标准而尚未推出，磷酸铁锂电池的使用辅以优化软件与效能提升续航里程的经验，或将帮助标准续航版ModelY突破230英里的续航里程限制，实现上市销售，拉低ModelY售价。此外，目前国产版ModelY使用的是LG的三元锂电池，成本相对较高，后期搭载宁德时代磷酸铁锂电池的国产版ModelY成本有望进一步走低。

持续降价后的良性闭环？

有数据表明，2019年下半年，标准续航版Model3已调整过5次价格，调整后的到手价格分别为35.58万/29.91万/30.36万/27.15万/24.99万，Model3一跃成为国内最具性价比的高端中型轿车之一；此外，2020年5月推出的长续航版Model3也已经调整过1次价格。可以看到，国产Model3的每一次降价均会带来销量的提升，2020年11月Model3的销量已经突破2万辆，2020年1-11月国产Model3累计销量达11.54万辆。持续降价带动销量上涨，快速提升了特斯拉在华保有量，加之特斯拉持续不断的产品创新，着力优化的实用性吸引更多的消费者，形成了一个良性循环。

我们认为特斯拉降价的真正底气——软件！软件！软件！

商业模式加速向“苹果”靠拢

相比于传统车企，特斯拉更像是TOC的科技公司。我们在前期报告中指出特斯拉类“苹果”商业模式成立的基石是——打造出了划时代的智能汽车，国内新势力造车的代表人理想汽车创始人李想曾评价：“特斯拉是目前世界上唯一的智能汽车”。特斯拉基于软件+硬件（高集成的电子电气架构），以整车OTA为桥梁，可以实现汽车的持续升级和常用常新。一句话概括特斯拉汽车的智能化水平，就是真正把汽车从“功能机”升级为“智能机”。观察产业，可以看到传统车企也在奋起直追，复制特斯拉的整车OTA能力，但我们认为更多的是形似而神不似。传统车企做整车OTA的最大问题是，他们本质上还是ToB的公司，并不直接面对用户，“用户”是渠道经销商网络，因而也听不到大量的来自用户端的声音。更勿论随之而来的打通前端来自用户的声音和后端工程部门的研发，进而基于整车OTA完成车辆的持续迭代与升级了。相对于传统车企的ToB属性，特斯拉从企业文化、组织结构、技术水平等方面来看，更像是TOC的科技公司，也更能实现将汽车从“功能机”升级为“智能机”。

软件业务贡献未来毛利

特斯拉真的越来越像苹果了，其软件业务（FSD）有望在2025年将贡献汽车业务毛利的1/4。在2020年2月我们发布的报告《划时代新物种：特斯拉越来越像苹果了》中，我们反复强调：特斯拉就是汽车界的“苹果”，软件会是其商业模式核心组成部分。通过前文的量化分析，我们预测特斯拉的软件业务（FSD）有望在2025年将贡献汽车业务毛利的1/4，从财务数据上也将更反应特斯拉的软件和科技属性。

以软件定义特斯拉的想法从何而来？

隐藏在财报中的秘密

软件现金收入累积超10亿美元

自动驾驶AutopilotFSD是特斯拉最核心的应用软件。特斯拉目前并未在其财报中单独披露软件业务的收入，分析公司的业务明细，我们可以把其软件收入组成分为三块，具体而言：

01

AutopilotFSD（FullSelf-Driving）

完全自动驾驶选装包特斯拉著名的自动驾驶的功能，也可以说是特斯拉汽车的灵魂。消费者付费激活后，可以享受到包括自动泊车、自动辅助导航驾驶、智能召唤等在内的高级自动驾驶功能，而且后续可以通过OTA空中软件持续升级自动驾驶能力。2020年7月1号，其价格已经上涨至8000美元/套（国内64000元/套）。

02

OTA付费升级

特斯拉此前对于软件的OTA升级基本上是以免费的形式提供的。2019年以来，特斯拉开始积极尝试OTA付费升级。典型案例就是“AccelerationBoost”加速性能升级包。Model3车主只要付费3000美元，即可将汽车的百公里加速性能从4.6s提升到4.1s。

03

高级车联网功能

特斯拉从2019年Q4开始，首度开启车联网高级连接服务收费（9.9美元/月），车主支付了服务费后即可使用实时路况、卡拉OK、流媒体等高级车联网功能。

其中，OTA付费升级以及高级车联网功能两块业务是特斯拉从2019年开始逐步发力的软件业务。现阶段，FSD是特斯拉最核心的应用软件，其软件收入也主要由FSD选装包贡献。

揭示特斯拉FSD收入的关键变量

递延收入

由于特斯拉并不在财报中披露FSD的收入体量，投资者缺乏公开透明的途径进行跟踪其业务发展情况。在深入分析特斯拉财报之后，我们找到了可以揭示特斯拉FSD收入的核心变量——递延收入。特斯拉的CFOZacharyKirkhorn在2020年Q1业绩说明会议上，公开了软件“递延收入”的概念，并对FSD收入的财务确认规则进行了详细介绍：

1）当消费者选择激活FSD套件后，特斯拉会获得6000美元（现已上涨至8000美元）的现金，公司会将其中一半确认为当期收入，另一半则记为递延收入。

2）后续收入的确认规则为，当特斯拉在FSD中新增加一项功能，就可将递延收入余额部分转换为当期收入。举例而言，2019年Q3，公司在FSD中添加了新功能SmartSummon（智能召唤），因此在当季度确认了3000万美元的递延收入。

根据ZacharyKirkhorn披露，截止2020年Q1，特斯拉的FSD递延收入已经超过6亿美元。

基于核心变量——递延收入，我们可以通过勾稽关系反算出特斯拉FSD激活率超25%，FSD累计现金收入超10亿美元。根据下图所示的勾稽关系，通过关键变量——递延收入，我们可以反算出特斯拉FSD激活率以及累积FSD的现金收入。我们预计特斯拉FSD的整体激活率超25%，FSD累计现金收入达到12.6亿美元，其中FSD在2019年的现金达到5.6亿美元。

多方数据佐证，上述预计的特斯拉FSD激活率及现金收入与现实情况基本相符。1）根据美国科技媒体Electrek报道，截至2019年，特斯拉通过出售FSD套件获得的收入已经超过了10亿美元。2）德意志银行(DeutscheBank)在2020年5月11日出具的特斯拉报告《PositivetakeawaysfromTeslainvestormeetings》中预测——特斯拉FSD整体的激活率大致在25%-30%，并且主要集中在美国市场。3）摩根士丹利（MorganStanley）在2019年10月2日出具的特斯拉报告《Tesla:In5KeyDebates》中预估——特斯拉FSD整体的激活率大致在30%左右。

未来预测

特斯拉软件业务的商业潜力的分析框架——短期主要看汽车销量、激活率、单价三大变量的持续提升，中长期看商业模式变化。站在马斯克的视角，卖车只是开始，软件服务收费才是其未来最核心的商业模式。对于特斯拉软件业务的商业潜力的评估（附注：本文着重讨论FSD业务，暂不分析OTA付费升级、高级车联网等其他软件业务），我们认为可以从短期和中长期两个维度考虑：

1）短期：在不改变前装一次性收费的商业模式的前提下，特斯拉软件业务主要由汽车销量、激活率、单价三大变量驱动。

短期来看，我们预计2025年FSD的收入将近70亿美元，占特斯拉汽车业务营收的接近9%，贡献25%的汽车业务毛利。综合前文对于汽车销量、激活率、单价三大变量的分析，我们对特斯拉FSD的收入进行了财务预测（详细数据参见附表2），预计2025年FSD的收入将近70亿美元，占特斯拉汽车业务营收的接近9%，贡献25%的汽车业务毛利。

不同于传统的分析，我们通过对特斯拉软件业务的量化分析，可以清晰看到以自动驾驶为代表的软件业务对于整车厂的价值。我们认为，特斯拉只是汽车产业智能化、网联化浪潮的开端，在5G+AI驱动下，汽车电子产业变革大浪潮的投资机会或比10年前苹果产业链更为惊人！